4月15日上午10:30，陽光明媚，坐標：中心城區(qū)黃石工貿(mào)家電九星連鎖店。在復工第31天后，店內(nèi)各類家電品牌銷售展廳依然冷清。但在“云”上，卻是另外一番光景。海爾集團武漢中心家電顧問汪周，正在直播平臺上與網(wǎng)友交流“如何清洗羊毛呢大衣上的污漬，對高檔衣物進行保養(yǎng)和護理”。

　　她面前的落地補光燈閃耀著白光，讓她的臉龐顯得白皙。她笑著說，新冠肺炎疫情帶給她最大的變化，是從一名實體店導購員變成了一名網(wǎng)絡主播。在幾乎沒有顧客上門的4月份，她通過直播成功售出3臺洗衣機。

　　疫情倒逼海爾實體門店全員轉(zhuǎn)戰(zhàn)短視頻平臺，試水直播新模式，給品牌、員工積攢信心的同時，也在積極影響著我市家電行業(yè)把銷售搬到“云”上，加速實體商業(yè)轉(zhuǎn)型。

　　轉(zhuǎn)戰(zhàn)直播 導購在摸索中成長

　　如今，帶貨直播已成為黃石60名海爾銷售員的工作日常。海爾集團武漢中心制冷資深家電顧問師夏云壓根兒沒想過自己在40歲時會成為一名抖音主播。

　　2月，當海爾集團要求全員上抖音“吸粉”開直播時，她和同事們集體抗議：“抖音都是小年輕和小孩子玩的，我們這個年紀被工作和生活壓力捆綁，哪有興致和時間去關注這些流行玩意兒！”

　　然而，被疫情強行摁下暫停鍵的線下實體店，抵觸情緒只能靠大家自我消化。當晚，夏云8歲的女兒幫她注冊了抖音號。她對自己的第一場直播終身難忘。

　　“提前寫了800多字的臺詞，密密麻麻兩頁紙。面對手機鏡頭，我正襟危坐，緊張得冒汗，順著稿子念，網(wǎng)友在直播間進進出出，一個都沒留下來。”夏云當天只播了30分鐘就下了網(wǎng)，“這種自說自話的尬聊，太打擊自信了?！?/p>

　　其他被逼上抖音直播間的同事對她的處境感同身受。但當時疫情防控形勢還在吃緊，實體商業(yè)跌入凜冽寒冬，大家只能調(diào)整心態(tài)，積極接受公司的直播達人養(yǎng)成計劃，堅持研究“吸粉”的技巧、直播的話術。

　　“盡管是被逼進抖音，但我們在摸索中成長，每個人都收獲頗豐，”夏云對記者說，每個人都在努力修煉內(nèi)功，和公司一起共渡難關。

　　直播真香 多個品牌“云”上銷售

　　經(jīng)過兩個月的歷練，截至4月16日，夏云、汪周等家電顧問的抖音粉絲量均超過3000人。除了周末，海爾每個員工每天堅持直播至少1個小時，他們不再怯鏡頭，面對鏡頭落落大方，侃侃而談。

　　汪周通過直播1個月售出3臺洗衣機，她樂于跟家電同行分享直播經(jīng)驗：“網(wǎng)友沒興趣聽你在直播間賣產(chǎn)品，疫情居家隔離期間，健康是備受公眾關注的話題?？紤]到人們囤積了大量食物在家，我會在直播時分享冰箱的收納技巧，比如冰箱不能塞滿，要保持空氣流通，保鮮效果和制冷效果才會更佳；冰箱里的雞蛋應該小頭朝下；小孩和成人的衣服要分開洗；開啟‘空氣洗’功能時，羽絨服只能洗30分鐘，呢子大衣洗15分鐘……這些實用的生活常識非常受網(wǎng)友歡迎?！?/p>

　　海爾的“帶貨主播”們正在悄悄影響著其他家電品牌。艾美特導購員陳曉慶主動去跟他們?nèi)〗?jīng)，今年3月，她也在抖音上開起直播，她主要通過唱歌等才藝表演在線上蓄客，然后轉(zhuǎn)化成顧客。小天鵝洗衣機的導購員們也開始轉(zhuǎn)型“云”銷售，除了參加總部的直播學習和秒殺直播活動，導購們以微信社群營銷為主。

　　疫情期間，導購員李珍淘和同事們在各種買菜群、業(yè)主群發(fā)送“免費洗滌皮服、貂皮等不能水洗的高檔衣物”的廣告，積攢了不少顧客到個人微信社群?！巴ㄟ^溫馨周到的服務可以有效增加顧客和導購員之間的黏度，顧客有購買需求會直接與導購對接?！崩钫涮愿嬖V記者，疫情期間她組建了一個100多人的社群，由她的老顧客和有購買意向的新顧客組成，社群里都是高價值的精準客戶，可以帶來可觀的銷量。

　　危中尋機 試水“云買賣”新模式

　　“今年一季度，全國的冰箱、洗衣機、空調(diào)、冷柜四大類白電遇到線上、線下銷售萎縮，白電市場銷售規(guī)模整體零售額降幅在45%左右?！焙柤瘓F武漢中心制冷黃石區(qū)域經(jīng)理孫彪表示，傳統(tǒng)實體經(jīng)濟如果線下無法正常運營，一定要在線上行動起來。海爾全員上抖音把流量引流到企業(yè)的私域流量池，從目前來看，不僅有利于品牌宣傳，增加顧客對導購員的黏性，還帶來了一定的成交量。

　　4月10日，海爾武漢分公司聯(lián)合唐家墩工貿(mào)的那場抖音直播可謂“線上狂歡日”。直播中線上開票、門店發(fā)貨，當天為黃石工貿(mào)家電九星連鎖店帶來13萬元的冰箱銷售額。

　　黃石工貿(mào)家電商貿(mào)有限公司黃石區(qū)域業(yè)務負責人趙進鋼向記者介紹，該店自3月16日復工以來，進店客流量下降了50%，往年同期日客流量100人，最近只有40人左右。因為疫情，市民新房裝修、生活開支計劃減少，手頭不寬裕，加上對未來經(jīng)濟不確定性的擔心，家電行業(yè)正面臨著前所未有的嚴峻挑戰(zhàn)。

　　“除了向政府申請惠企政策，更多還需靠企業(yè)自救?！壁w進鋼稱，工貿(mào)家電之前也有網(wǎng)上商城，但依賴性一直不強。這次受疫情影響，顧客的消費行為、家電品牌與顧客的溝通模式、銷售模式等，正在發(fā)生改變。海爾、小天鵝等家電品牌營銷轉(zhuǎn)型的成效也幫黃石的家電零售行業(yè)樹立了對市場的信心。

　　記者采訪獲悉，黃石工貿(mào)家電商貿(mào)有限公司每個門店現(xiàn)已成立抖音直播小組，每個小組除統(tǒng)一轉(zhuǎn)發(fā)武漢總部短視頻，每周要有原創(chuàng)短視頻，并通過抖音等平臺試水直播模式，把該店各家電品牌銷售搬到“云”上。